只招应届大学生的年轻人
|
——访安泰 SH007 团队业务经理 宋欣
|
| “让我们只雇用哪些让我们一直感到兴奋和期待的新人吧，那种人不久之后也会成为吸引其他新秀的魅力领袖。我们可以使这样的新人成功，而 反过来，他们也会帮助我们建立起一支超卓不凡的精英队伍。”——贝尔·布赖恩 一日跟好友小陈聊起了保险，言及需要采访一位颇有独到见解且业绩斐然的保险管理人士，小陈遂介绍了一位朋友阿成给笔者。阿成 2002 年毕业于华东理工大学，现已在太平洋安泰保险公司做到主管一职，据传其收入让当年同窗读书者们咋舌不已。及至联系上阿成，阿成力荐自己的顶 头上司来接受笔者的采访，且速度极快，半小时后就打来电话约定次日下午在上海书城边上的一间咖啡厅里见面，随后阿成就挂断了电话自忙去了。 于是，笔者在不知对方姓名、性别、具体头衔、更别提个人经历等情况下如约来到了采访地点。除了阿成，笔者见到的是一位身着白色衬 衫、打着领带、笑起来非常真诚的、约三十岁的年轻人。他就是本篇文章的主人公——宋欣。 一头“扎”进保险业 1996 年， 22 岁的宋欣在一次偶然的机会中接触到了保险业。此前，他已在大众汽车公司做了两年的电工。终日机械化式的工作让宋欣感觉 不到任何挑战，他“早就厌倦了这种没有激情的、单调的、每天都在重复的日子”。几乎是毫无理由地，他一下子对保险业提起了浓厚的兴趣。 根据宋欣的回忆，他没有经过深思熟虑就“迅速地办理了辞职手续，然后一头就‘扎\'进了太平洋保险公司。”他还面带微笑地透露出一个当 时颇为“大逆不道”的行为，那就是他都辞职了半年了，还对父母隐瞒真相，以致于那段时间“二老一直以为我是在调休”。 初涉保险业的宋欣很快就遭到了这个行业的从业人员所必须面临的挑战，“没有什么系统的培训，一切全靠自己。”宋欣叹道。的确，对那 时的保险代理人而言，“扫楼”和“扫街”是比较常见的行销方式，宋欣的第一次“上门推销”就以“注定性的失败”而告终。“我在一个小区的门 口待了很长时间——将近一个小时，然后走到一家门口，深呼吸，敲门，听到里边有人说‘请进\'，闭着眼睛转门把手，进去，只觉得屋里鸦雀无声。 睁开眼睛一看，屋里有 20 多个人， 40 多只眼睛齐刷刷地盯着我。”说到这里，宋欣露出了一个开心的笑，“我立即说我走错门了，然后转身‘逃\'走。” 接下来的一段时间对宋欣而言，仍然是一个“痛苦的煎熬期”。“所有的营销方式我都去尝试过，从早上 9 点到下午 4 点，我都在外边跑 着。”不过与多数人不同的是，宋欣从来没有想过要放弃——“也许这就是我与保险业的‘缘分\'”。于是宋欣不断地调整着自己的心态，直到他的第 一份保单从“天上掉下来”。 贴士：“一棵树成不了森林，一朵花成不了花园。”一个营销单位的发展取决于众人的努力。 “我是过了三个月才出单的。当时我守在一个设立在路边的服务点上，都午后了，人也比较少，我背靠在椅子上。突然来了一位骑自行车的 阿姨，她看到是太平洋保险公司，就停在了我面前，说‘正好 我今天带了钱，你这就帮我办理保险手续吧\'。听了这话，你完全可以想象我有多激动 ——我把一整叠的无炭复写的保单（可供 20 个客户填写使用的）全填成她的内容了。”宋欣说到这里，自 己就忍不住哈哈大笑起来。 俗话说“万事开头难。”僵局一旦打开，宋欣在以后的工作中，渐渐地应对自如起来。 1998 年，由于业绩突出，他被派往厦门去开发保险 市场。 “当时我们有二三十名员工吧，不过厦门人的保险意识比上海的要弱多了。我们只有先让他们知道保险，再向他们介绍我们保险公司，在这 些理念搞清之后，我们才再来做市场。” 这无疑是又一次的“摸打滚爬”，但也正是这次经历，虽然在事业上未成功建立自己的事业王国，但让宋欣 在短短两年内，无论营销理念还是团队管理的能力都迅速成长了起来。 2000 年宋 欣再次回到了上海。由于以前的上海保险从业证书过期了，经过一段时间的调整和重新考证，再一次投身保险业。 最“老”的年轻的人 2001 年 12 月，宋欣来到了太平洋安泰。他在陈述自己选择安泰的理由时，脸上流露出抑制不住的满意和自豪：“主要有两点。一是安泰 以‘鼓舞\'为中心——不仅仅是对员工，更是对客户，这十分有利于发挥员工的积极性；二是安泰除了保险代理人，还有关怀妈妈、安安天使来为客 户服务——包括电话慰问、上门探望等等，这可以避免因员工流失而造成的对客户服务的中断。第二点是安泰独有的‘以人为本、视员工为老板\'这 一特色，这也是最吸引我的地方。” 宋欣一到安泰，就担负着一个创建一支有特色的安泰精锐御林军的重任 ， 这相当于一次从零开始的创业。五年来的经验告诉宋欣，单枪匹 马是成不了大气候的，他必须为自己“招兵买马”。经过一番思索，宋欣把目光投向刚刚毕业的应届大学生。“他们很有热情，像一张白纸。只要给 他们一个平台，他们就能按照你的构想迅速成长起来。而且，他们特别有创业热情，有目标和有理想，比较容易接受帮助。他们头脑灵活聪颖，不像 有些工作过的人员，一旦有了思维定势就难以转变。另外，上海作为一个金融中心，有高端消费群，必须要有一定素质的人员来面对这些客户。” 招聘的群体确定后，宋欣又制定了挑选员工的流程。他说选择代理人有两种方式：一是见人就招，待“大浪淘沙后，真金乃自留”；另一种 就是进行一番考察，寻找有潜力的人再进行培养。宋欣选择了后一种。对前来应聘的毕业生，他首先来一套 DISC 个人行为模式分析，这是一套考卷 式测验，主要用于了解一个人的性格倾向；接着，宋欣会利用面谈来确定对方是否真的看中了保险这个行业，是否有足够多的热情——这一点宋欣认 为“至关重要”。 人员招进来后，宋欣一般都让他们从基层做起。这对于长期以来主要生活在校园里的“天之骄子”来说，无疑是一个太大的挑战了。在宋欣 手下做了两年的员工阿成则介绍说，当时为了锻炼胆量，对一幢 24 层共 192 户的居民楼进行“扫荡”，结果开门者寥寥。“不过现在我已经不鼓励 他们去‘扫楼\'了。”宋欣介绍，“新的员工进来后，我会安排人去带他。”宋欣对每名员工都有规划，一般是六个月就能让他们适应这一工作了。 “其实对这些刚刚接触保险业的人来说，只要熬过头三个月，把基础打牢，后边的工作开展就没什么大问题了。” 目前，宋欣麾下已经有 48 名年轻员工，全部是 2002 届和 2003 届的大学毕业生。一提到他们，宋欣的眼睛就格外有神：“我对他们比较满 意。”宋欣对他们潜力的挖掘可以说是尽己所能。言谈中，宋欣透露出他的一名员工半年不到，就晋升到主管，取得的业绩也骄人。“他们都比我能 力强，我感到很有压力。”宋欣由衷地说，“虽然我今年才 30 岁，但是在这个平台中，我的年龄最大。我能跟他们学到很多东西。” 摸索出的“团队路线” 在与宋欣的接触中，笔者强烈感觉到宋欣是个敢于、乐于创新的人。三年来，他带领着这个年轻的团队，摸索出自己的一条营销路子。 “保险都是跟人在打交道，交流、沟通是做好一张保单的灵魂。”宋欣强调，“因此如何保证沟通的全面性、科学性和持续性，是我经常会 考虑的问题。”当面临一项业务时，宋欣反对保险代理人单独行动。他把自己团队的 48 个人组成了 7 个小组，每个小组选择一名优秀员工作为主管。 “这个小组一定要是有机组合的，比如说有人擅长电话沟通，有人擅长营销知识，有人对客户的心理比较容易揣摩和把握，还有些人会懂一些专业知 识，比如说法律、医药方面的等等。这样，当我们在给客户服务时，就容易到位些。因此，我们刚刚接触一名客户时，首先给他的是一张该小组的集 体照片。”宋欣还强调说，“我认为个人营销的时代很快就会结束，取而代之的必将是团队营销。” 在指导员工如何成功营销方面，宋欣也有着独到的理念和模式。比如说在对待员工会给客户回扣这个问题上，他说：“如果你的客户跟你要 回扣，那你不如请你的客户来做保险。对你而言，给了回扣也许你多了份保单，但是如果该客户再给你介绍客户，你该给多少回扣呢？送客户回扣不 仅对自己将来的市场拓展有不利影响，而且对我们客户的保险意识也是大有危害的。” 再比如说在看待“人情单”这个问题上，宋欣同样保持着清醒的认识：“如果你的亲戚朋友要买保险，来找你咨询，经过详细了解和产品的 选择，他看在与你关系亲近的面子上买了你所在公司的产品，这无可厚非。但是如果你去主动说服你的亲戚朋友来买你给他指定的产品，那就有可能 你不仅害了他们，也害了自己。首先，你的亲戚朋友需要你要推销的这份保险吗？其次，这份保险适合他吗？再次，如果中途对方退保的话，双方如 何沟通？最后，你亲戚再多，有可能源源不断吗？简而言之，‘人情保单\'做好了，皆大欢喜；做得不好，互相得罪。而且，这对代理人的主动出击市 场是起到不良作用的。所以我一般都鼓励新加盟保险业的员工不要从‘人情保单\'做起，但你完全可以通过你的亲戚朋友来给你介绍客户。这样一来， 就容易既克服了完全陌生的恐惧，又比较容易进行业务的洽谈。” 宋欣对员工有一条比较硬性的规定，那就是必须每天拜访两名客户。“这是十分必要的，保险是要靠跑的。”宋欣这样告诉笔者。这样的话 绝不是只说给员工听的，宋欣自己也在身体力行。因此，他的员工经常看到自己的经理宋欣在严寒酷暑的季节，在刮风下雨的日子里匆匆奔波的潇洒 身影。“他是我们这个团队中最辛苦的一个。每天都最早一个来，最晚一个走。他很善于用自身的行为来鼓舞我们的士气。”一名小组主管这样评价 自己的上司。 对未来充满兴奋和期待 对保险业的热爱让宋欣把大部分时间都铺在工作上。除了十个小时的上班时间，他在家里的不少时间也用来给自己充电：早上起床后的一个 小时要看励志 。 |
湘公网安备 43120202000098号